如何扩大贸易业务的规模
阅读时间:13分钟
发展企业是你能做的最难的事情之一。我们走出去和贝德福德Habitat landscape的Lee Goulding和Craig Nester交谈，他们把他们的二人组变成了一个12人的团队，提供了一个关于如何成长的案例研究。他们分享了多年来的一些心得，以及一些需要避免的事情……
当你专注于每一天的工作时——完成当前的工作，为下一份工作报价，付清供应商的货款——有时很难想到更大的图景。
当你只考虑未来的几份工作时，你怎么能想象一年后、五年后或二十年后你和你的公司会是什么样子呢?然而，很多商人都梦想着发展自己的业务，创建一家公司，并获得随之而来的回报。
问题是，你怎样才能把梦想变成现实?
三个臭皮匠顶个诸葛亮
Habitat最初是克雷格的创意，他在另一家园林绿化公司当工人，从工作中向更有经验的人学习，开始了他的职业生涯。
在户外工作了几年之后，他开始从事一般的建筑工作，但发现不适合自己，于是开始在周末做一些小型的美化工作，并把挣来的钱存起来创业。2011年，他终于能够让Habitat公司起飞。
克雷格说:“大约有两年的时间我都在存钱，到了2011年的六个月，我才真正开始这么做——事实上，在早期我经常使用MyBuilder来预约工作，并努力让自己做好准备。”
“能帮忙的是我和一个朋友，我们开着一辆只够装搅拌器和切割机的小货车。我们做了所有小的线索，2000英镑到3000英镑的工作，但我们没有任何日常管理费用，没有接近增值税的门槛这样我们就可以合理定价，具有竞争力。
“从那时起，我们花了几年的时间建立声誉，得到越来越多的线索，最终，我想要组建第二个团队，帮助完成所有的工作。”
你知道当你遇到优秀的人时，如果你找到了，你应该抓住与他们合作的机会。
不要只是雇佣他们或者其他什么，要一起合作，因为在那里你有机会创造出比你自己一个人做得更好的东西
这就是李的作用。在单干之前，他曾在一家家族建筑公司工作过，后来他搬到了这里，正在寻找新的机会，就在这时，他遇到了克雷格。
“一切都好起来了，”他告诉我们。“我认为我们都没有预料到这一切会如此顺利——这总是一场赌博，但我们很快就发现我们可以互相交换想法，并且有相似的抱负。”我认为我们是完全不同的人——克雷格比我更担心——但这有助于我们。我们从未真正发生过冲突。我们还在等待我们的第一次大争论。”
两人承认，并不是每个想要成长的商人都能幸运地找到一个等待中的合作伙伴，但是敦促人们考虑它．
克雷格说:“你知道，当你遇到优秀的人时，如果你找到了，你应该抓住与他们合作的机会。不要只是雇佣他们或其他什么，要一起合作，因为在那里有机会创造出比你自己一个人做得更好的东西。”
为生意腾出时间
当两人开始合作时，他们都有自己的团队，用同一个名字工作，但本质上是两种独立的业务。
这种情况不会持续下去，就像李告诉我们的那样:“我们的沟通一开始就不怎么样。我们的团队都在做不同的事情，所以我们都在现场工作很长时间，晚上还要做报价和处理书籍，每天工作16个小时。我们都有了年轻的家庭，我们很快意识到这是不可持续的，我们还不如自己奋斗。”
最大的变化是Craig决定从工具中退一步，专注于业务方面的事情。
他说:“这一直在我们的考虑范围内，但我认为我们都不想做出这样的跳跃。但我们可以看到我们浪费了多少时间，这是多么的低效。我们每天晚上11点都在打电话，精疲力尽。但一旦我迈出了那一步，一切都解放了。我可以在一个小时内把一份工作的价格弄出来，而这在以前要花一整个晚上。”
李补充说:“我们很担心，因为这感觉不像是能帮助我们成长的东西。这感觉像是后退了一步，而不是上升了一步，但实际上恰恰相反。”
克雷格说:“你的直觉是，如果有人不使用工具，他们只是坐在那里做文书工作，那么你就是在浪费钱。”但生产率的提高是有回报的。这是真正让我们成长的一步。
“在过去的两年里，我们的业务发展非常迅速，这在一定程度上是因为我有足够的时间。我会看看进展情况，投资资金，所有这些东西，然后每周和李坐下来一次，他会告诉我工作进展如何，员工表现如何，我会告诉他财务状况，出现了什么机会。
“我们的规模扩大了，因为我们有了更多的结构和更多的目标，也因为我们两个人有了合作的关系。业务双方可以和谐地合作。”
投资于你的员工
克雷格专注于业务方面的事情，甚至参加了一门商业发展课程来帮助创建详细的商业计划，他们很快发现自己能够承担更多的工作，并迅速增加了第三个团队，去年又增加了第四个团队。
当然，“再增加一个团队”会让原本艰难的过程变得简单起来。李和克雷格都表示，组建团队是任何业务扩张中最棘手的部分之一。
李说:“最重要的一件事是找到合适的员工。这不仅仅是我们的问题，而是要有合适的人，没有他们我们就不会有今天。我们一直对我们的合作对象很挑剔。我们很幸运，人们愿意为我们工作，他们喜欢为我们工作。我们很多最优秀的人才都是来找工作的。”
克雷格表示同意:“这是因为我们的声誉因为我们现有的系统。一个庭园设计师可以看着我们的业务，认为“他们在球，他们高产，他们做得好，所有的东西都有品牌”。这不仅吸引了客户，也吸引了潜在的团队成员。”
在留住优秀人才的问题上，克雷格很清楚什么是有效的。
“问题是，你付给这些人多少钱?如果你想留住一个优秀的员工，你必须支付他们想要的钱。想要扩大你的业务规模是很好的，但如果你只支付最低的工资，你就永远不会有这样的人才，永远不会看到他们发展，看到他们进步，甚至不会有热情。
“这是我们坐下来讨论的事情，他们的表现如何，他们是否达到了目标。近年来，我们的员工保留率一直很好，这只是因为我们按员工的价值支付薪酬，让他们感到自己受到重视。
“这个行业可能相当残酷。人们会试图在定价上压低你的价格，试图降低他们自己的成本，但这是一把双刃剑，你不会有合适的人，或者最终做不好工作。”
问题是，你给这些人多少钱?如果你想留住一个优秀的员工，你必须支付他们想要的钱
然而，管理员工是一个持续的过程，李每天都要处理。
“你总想和一些人保持士气，尤其是在深冬，你需要让他们保持活力，让他们充满动力，当他们在泥泞中挖了三个星期。我们知道我们的人会跟踪他。
“我们非常希望让员工参与更广泛的业务目标，尤其是团队领导者，让他们知道公司的发展方向，以及他们可以在其中发挥的作用。我们的员工留存率一直很好。”
然而，有时我们不得不做出艰难的决定:
“人手过多和人手太少之间的界限很微妙。去年我们失去了一个人，但利润有所改善。你失去了一双手，但生产力保持不变。人力是最大的成本，所以如果你节省了人力，就会有很大的不同，但你不知道结果会如何——似乎没有人不尽责，但你需要对此保持警惕。”
管理你的现金流
所有的企业，无论规模大小，都必须管理他们的现金，以确保他们能度过困难时期并为未来做计划。
随着业务的发展，你没有理由对财务管理不善，正如克雷格告诉我们的那样:“当我们从更大的角度考虑时，我们有一个负责账务和税务的注册会计师。这并不是李和我的强项，就像做任何事情一样，如果你需要电工，你就会雇佣电工，因为他们是最适合这项工作的人，当你在管理你的财务时招聘一名会计”。
明确的合同分期支付从一开始就是该业务的支柱，随着业务的发展，这一过程变得更加关键，而且工作规模也在不断扩大:
“自从我们开始做小项目以来，我们一直是这样做的:在预订时支付10%，在开始之前支付40%，在客户满意的情况下完成时支付剩余费用。所有这些都是客户事先同意的，我们签合同。我们的合同现在大约有7页纸，包括付款，还有工作的许多其他元素，这有助于保持过程的顺利。
“随着我们的发展，我们接手的工作规模也越来越大——超过7万英镑——情况也发生了一些变化，我们在整个工作过程中收取更多分期付款。我们保留了10%的定金，但把剩下的余额按工作的几周分配。无论采用哪种方式，现金流都是正常的，我们一直在银行里保持着一定数量的存款，以便随时支付。”
视觉上的提醒可以帮助他们保持正轨:
“我们的办公室里有一块白板，上面记录了所有客户的日记，以及他们支付了多少钱，这些信息也存在电脑里，但有了它的可视化也有助于跟踪和查看银行里有多少钱，但实际上还不是我们的。
“我们可以看到供应商需要什么，我们欠多少税，所有的一切，所以每周我们都知道自己的处境。”
心中有目标吗
随着公司团队成员数量的增长，营业额也在增长。
谈到他们所从事的工作与经济气候的关系时，克雷格说:“当我们成立公司时，正好是经济衰退的末期，我们没有任何管理费用，没有增值税，可以更便宜地做同样质量的工作，这是件好事。”然后我们扩大规模，开始做中端项目，1万到3万英镑，这是我们的支柱，经济状况确实对人们的决策有影响。
“现在，我们倾向于做更大的工作，我想说的是，这一切都更不受英国脱欧影响，我们现在的价格范围是4万至10万英镑，我认为如果你能负担得起在花园上花那么多钱，你就不会太担心英国脱欧或其他事情。”
“第一年，我们的营业额不到7万英镑，这低于增值税的门槛。2017年的营业额约为40万英镑，而今年我们的营业额将超过70万英镑，这是一个很大的飞跃。从数据来看，营业额几乎翻了一番，但我们的成本只上升了三分之一，所以今年对我们来说是不错的一年。
“前一年我们在业务上投入了大量资金，购买了机器等。所以这个数字的上升是因为我们的团队更大了，但我们保持了事情的流畅和精简，我们更高效了。”
当公司发展到四个团队时，他们最初发现没有足够多的线索让所有人都忙起来。
克雷格说:“这很有趣，我们觉得成长是正确的事情，但突然间我们又开始寻找工作，我们不得不开始以一种我们以前无意中遗漏的方式进行营销。”突然间，你开始担心自己做的事是否正确。”
这就是拥有更远大的愿景变得至关重要的地方:
“当你遇到这样的时刻时，回到你所知道的是很容易的，但我们正在努力。几年前，我们就确定了一个具体的目标——我们想要有自己的花园中心，作为绿化业务的基地。
“现在当我们做决定时，我们会想，它会帮助我们实现目标吗?如果有，我们就能做，如果没有，我们就不管它。这可能还需要几年时间，但有了这个目标就好了。”
有了这个目标意味着，无论这对搭档下一步采取什么步骤，无论他们成长了多少，都是在一个清晰的计划中完成的——他们不是为了扩张而扩张，而是为了实现一个真正的、共同的抱负而扩张。
花了一天时间观察他们的工作，我们很看好他们成功的机会。
